“100家國產儀器廠商”專題：訪濟南海能儀器有限公司
濟南海能儀器有限公司(以下簡稱“海能”)成立于2006年11月，主要致力于提供食品安全與營養(yǎng)及藥品分析的整體應用解決方案。目前，海能在濟南、上海擁有2個綜合管理中心、2個產品研發(fā)中心和2個產品制造基地，在北京、廣州、南京、成都成立了4S子公司;海能產品廣泛應用于國內知名的科研院所、檢測機構和食品、化工企業(yè);海能的產值年增長率已經連續(xù)三年突破200%，外貿業(yè)務年增長率達150%。
濟南海能儀器有限公司總經理王志剛先生
“站在用戶的角度規(guī)劃產品研發(fā)方向，致力于提供食品安全與營養(yǎng)的整體解決方案”
王志剛總經理介紹說：“從產品方面來講，海能總是站在用戶的角度來規(guī)劃產品開發(fā)的方向，海能從最初只提供單一的凱氏定氮儀，到后面提供相應的消解儀、濃縮儀和專用滴定儀，再到推出脂肪測定儀和粗纖維測定儀，這幾款產品是食品檢測最常用的儀器。今年，海能又推出了可用于糖度檢測的旋光儀、折光儀、熔點儀等物理光學新產品。”
“此外，我們不斷完善相應的應用方案，首先，建立了用戶樣品庫，由應用技術人員與用戶進行同步實驗，并對過程和結果進行數(shù)據(jù)化存儲，以便匯總和對比研究;其次，廣泛的收集和整理了各類應用數(shù)據(jù)和測試方法，并與用戶實現(xiàn)共享。”
K1100全自動凱氏定氮儀(左一)、F600粗纖維測定儀(左二)、
K9860全自動凱氏定氮儀(右二)、SOX500脂肪測定儀(右一)
目前，海能儀器應用數(shù)據(jù)庫，為客戶建立了諸多應用解決方案：如凱氏定氮系列包含啤酒、豆類、飼料、血蛋白中蛋白的測定，揮發(fā)性鹽基氮的測定，蜂王漿、油料中氮的測定等;粗脂肪測定系列包含油菜、淀粉、花生中脂肪的測定，土壤中六六六的測定方案等;粗纖維測定系列解決應用方案包含蔬菜、果皮、豆類、紅棗中粗纖維的測定方案等。
“53位研發(fā)工程師歷時420天，推出11款物理光學新產品”
2011年伊始，海能推出了“Blue·Ocean”(藍海布魯森)系列新產品，包括全自動恒溫旋光儀、全自動恒溫折光儀和全自動熔點儀系列。王志剛總經理表示：“此次海能推出的11款物理光學系列新產品，由53位工程師歷時420天研制而成，共有37項創(chuàng)新技術，其中多項技術屬國內首創(chuàng)。這些新產品全部定位于中高端市場，并分為半自動、自動和智能型。在儀器設計中，我們融入了更多的人性化、智能化元素，操控系統(tǒng)選用最先進的彩色觸摸屏技術，并且可外接數(shù)據(jù)處理系統(tǒng)。”
MP120數(shù)字熔點儀(左)、P850全自動旋光儀(右)
對于海能推出的物理光學新產品的創(chuàng)新點及未來研發(fā)方向，王志剛總經理做了詳細的介紹，“首先，海能推出的全自動恒溫旋光儀，采用了更穩(wěn)定的光源和光路設計，通過軟件處理解決了國內同類產品普遍存在的機械誤差問題，并且推出國內首創(chuàng)的全自動校準功能。儀器中采用的全自動恒溫系統(tǒng)也是目前國內同類儀器比較少的配置。今后，全自動旋光儀產品我們將會向多波長、大角度以及高精度、更穩(wěn)定、更快速的方向發(fā)展，目前海能已介入了多波長，正負90度測量范圍的技術研發(fā)，我們會根據(jù)市場的調研、用戶的反饋情況，在適當?shù)臅r機推出更新的系列產品。”
“至于全自動恒溫折光儀，海能同樣選擇了最新的彩色觸屏技術，以及SD卡、U盤的存儲功能，并且溫控穩(wěn)定性可達到正負0.1度，完全優(yōu)于國家標準對一些樣品測試的要求。將來我們主要還是提高產品精度，并且會考慮在光學結構上，進行一些整體的架構設計，從而使儀器更加小巧，成本更低廉。”
“此外，全自動熔點儀是我們針對市場推出的一個光電檢測式的全自動產品，在測溫范圍和精度上都有一定的提高。在全自動的熔點檢測方面，我們主要的研究趨勢是利用CCD圖像識別技術，在更多的物質熔點測量時能夠完全的代替人眼，并精確測量。現(xiàn)在市面上的帶視頻的一些進口熔點儀，基本上也只是利用了視屏的回看功能來確定樣品的融化時間，并通過建立一些數(shù)據(jù)庫，來讓儀器對不同物質的融化終點進行不一樣的信號處理，沒有真正意義上的利用CCD圖像識別功能。未來全自動熔點儀的研發(fā)主要是提高精度和穩(wěn)定性，并向CCD圖像識別技術方向發(fā)展，預計在適當?shù)臅r機大家會看到海能帶視頻的熔點儀”。
“創(chuàng)新推出分析儀器營銷‘4S模式’，將海能的服務與品牌推向新高度”
“目前分析儀器行業(yè)國外品牌一直占據(jù)著較大的份額，國產企業(yè)打價格戰(zhàn)、產品質量不過硬，服務不到位或者說沒有完善的售后服務體制等因素都制約和影響著國產分析儀器的發(fā)展，影響著國產儀器在用戶心中的地位。針對這一問題海能專門制定了‘堅持渠道銷售，與代理商合作共贏，共同發(fā)展’的銷售理念。2010年，海能創(chuàng)新地推出‘4S模式’，這是海能營銷策略和品牌戰(zhàn)略實施過程中非常重要的環(huán)節(jié)。”
王志剛總經理介紹說：“現(xiàn)在海能在北京、廣州、南京、成都四座城市均已成立了4S子公司。四位一體的4S推廣概念(Sale、Spare part、Service、Survey等)最初是在汽車行業(yè)中得以應用的，海能此次將4S推廣的概念引入到分析儀器行業(yè)中來，首先是基于多年來市場對海能品牌的青睞以及客戶對海能產品的忠誠度;第二是海能始終把服務和產品品質看作是推動企業(yè)發(fā)展并重的兩點。今后我們將把海能4S子公司打造成協(xié)助代理商推廣產品、滿足終端用戶現(xiàn)場體驗的服務窗口，4S模式的引入將大大提高海能在市場營銷、品質保障、售后服務、客戶信息反饋、終端市場管理等方面的服務水平，把海能的服務和品質推向一個新的高度。”
北京4S子公司
廣州4S子公司
通過海能的4S子公司，用戶將能在以下四個方面的獲得更好的服務：
(1)體驗式服務
海能4S子公司為用戶開啟了前所未有的實驗室整體方案解決理念，用戶可以蒞臨4S子公司的儀器展示區(qū)，現(xiàn)場體驗海能的全系列產品。在4S子公司，海能進行了統(tǒng)一的標準制定，用戶可以體會到無差異的完美服務，并且能夠對未來的實驗效果進行預期。
(2)信息共享
將來用戶可以通過海能的4S子公司網絡平臺與其他地區(qū)的用戶取得交流，進行信息共享;另外，海能將逐步設立成熟的客戶交流中心，用戶通過此中心，可以參加由海能組織的研討會，或者獲取最新的實驗室應用方案，甚至可以參與到海能的儀器研發(fā)工作中，根據(jù)自己的實際需求來決定儀器的某些特定功能。
(3)售后服務
海能4S子公司將利用區(qū)域劃分優(yōu)勢，提高海能售后服務的品質與效率，不但實現(xiàn)統(tǒng)一的售后服務標準，而且著重探求不同區(qū)域的用戶習慣、努力達到海能質量標準中關于售后服務標準的要求，建立7×24小時售后服務響應機制，并通過400-618-6188的服務電話，為用戶提供便捷的溝通渠道。
(4)配件供應
每一個獨立的4S子公司都建立了創(chuàng)新的零配件支援系統(tǒng)和獨立的零配件倉儲體系，能在最短時間內，根據(jù)用戶需求將零配件提供到位。
產品制造基地
廠內組裝線
“‘質量部，一權獨大’，海能每臺儀器都需通過質量體系17道嚴格檢驗工序”
2010年第二季度，海能全系列產品均達到實驗室分析儀器品質標準，針對海能產品的優(yōu)秀品質，王志剛總經理強調：“為了保證產品質量，海能成立質量部，對整個產品的生產及銷售流程進行全面的質量監(jiān)控。在海能的企業(yè)文化里，有一條叫‘質量部，一權獨大’。海能生產的每一臺儀器在到達用戶的實驗室之前，都需通過質量體系中的17道嚴格檢驗工序。”
“此外，在整個生產過程，海能都采用了可溯源性管理模式，每臺產品從生產機器、零配件、包裝、檢測、到運輸?shù)人械沫h(huán)節(jié)都有唯一的編號，如果出現(xiàn)問題，我們可以馬上追查到每一個環(huán)節(jié)的詳細信息。最后，海能的常規(guī)產品都是上門安裝調試服務的，這樣可以排除運輸途中出現(xiàn)的任何意外，保證用戶拿到產品的完好性。”
濟南海能儀器有限公司高層管理團隊合影
最后，談到海能未來的戰(zhàn)略發(fā)展規(guī)劃，王志剛總經理表示：“我們的目標是將海能發(fā)展成為中國分析儀器行業(yè)的民族品牌。不一定要大，但要非常精。具體來說，一方面我們將堅持4S營銷模式，通過專業(yè)的銷售顧問，來推廣海能的品牌，通過合作非常良好的代理商，來推動產品銷售，最后通過4S公司服務體系讓客戶充分認可海能的產品、海能的服務與海能的品質。”
“在產品研發(fā)方面，海能將繼續(xù)開發(fā)和完善食品營養(yǎng)安全檢測系列產品，為用戶提供全面的整體解決方案，所謂‘整體’不僅包括儀器，還包括應用方法、用戶培訓等。將來我們也將向光譜、色譜領域邁進，但這還需要一定的時間。”
“此外，我們打算集中力量攻關一些特殊的核心部件，如電磁閥、隔膜泵等。在橫向資源整合方面，我們希望和同行業(yè)部分產品技術領先的企業(yè)對等合作，加速市場和資本的迅速轉化。同時我們也希望能得到各行業(yè)的專家、前輩以及同行的指導，期望通過不斷地學習進步，能夠讓更多的用戶使用上性能好、價格低廉的優(yōu)質儀器，以此提升整體中國分析儀器產業(yè)的品質!”
附錄：濟南海能儀器有限公司
http://hanon.instrument.com.cn/
http://m.hifi5.com.cn